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之前一期內容，咱們講了制造業ERP中五大生產模式的：按庫存生產（MTS）和按訂單生產（MTO）。

那今天就把剩下的——

• 按訂單裝配（ATO）

• 按訂單設計（ETO）

• 按訂單配置（CTO）

這三個生產模式跟大家聊一聊：該怎么區分這幾種模式？以及企業該怎么選？

先上一張圖，把 MTS、MTO、ATO、ETO、CTO 這些生產方式的特點和適用場景都簡單概括一下。

接下來，將詳細拆解圖中左側的三種生產模式：ATO、ETO、CTO。

先搞清楚：這幾種模式到底是怎么來的？

制造業的生產模式，主要是根據客戶需求和產品標準化程度來劃分的。

簡單理解：

• 客戶需求固定，產品高度標準化，就可以提前大批量生產，這就是MTS（Make to Stock，按庫存生產），像快消品、日用品、標準零件就是這種模式。

客戶需求多變，產品需要根據訂單來生產，這就有了各種“按單”生產模式，比如今天要聊的 ATO、ETO、CTO。

總的來說，MTS 就是“我做好了你來買”，而 ATO、ETO、CTO 是“你下單了我再生產”。但具體怎么做，就有了不同的玩法。

ATO、ETO、CTO的核心區別

ATO 指的是先生產好零部件，客戶下單后再進行快速組裝。

企業不會提前生產完整的產品，而是準備好各種模塊化的零件，等訂單確定后，再進行最終組裝和測試。這樣可以提高交付速度，同時降低庫存壓力。

標準化零部件，按訂單組裝

產品有固定的標準模塊，客戶下單后，只需要從已有的零部件中挑選，進行快速組裝，比如電腦、家電、汽車、家具等。

訂單交付時間短，供應鏈要求比較高，零部件庫存管理是關鍵。

你去蘋果官網買 MacBook，可以選內存、硬盤、顏色，但整體外觀、主板、芯片等核心部分都是固定的。

你選好后，蘋果會從倉庫調出對應零件，進行組裝，然后發貨，這就是典型的 ATO 模式。

• 優勢： 生產快、交付周期短、庫存壓力小。

• 劣勢： 客戶個性化需求有限，不能完全自由定制。

ETO 指的是客戶下單后，企業才開始產品設計、工程開發、采購和生產。

這類產品通常沒有標準化的生產流程，而是根據客戶的個性化需求從零開始定制，設計、采購和制造周期都比較長。

從設計開始，全定制化

完全個性化定制，每個客戶的需求都不一樣，產品需要從頭開始設計，比如工程機械、大型設備、橋梁、船舶、飛機、特種設備等。

交付周期長，需要強大的工程研發能力，項目管理很重要。

假設你要建一座大橋，每座橋的結構、跨度、承重等需求都不一樣，需要從設計到生產全部重新來過。這時候，就屬于ETO 模式，從頭到尾都是定制化的。

• 優勢： 完全滿足客戶需求，定制化程度高，利潤空間大。

• 劣勢： 交付周期長，研發成本高，項目風險大。

CTO 指的是基于標準化的組件，客戶下單后再進行個性化配置和組合。企業不會提前生產完整的產品，而是先準備好各種標準部件，等客戶下單后，再按照需求快速配置成最終產品。這種方式在保證靈活性的同時，也能控制庫存和生產成本。

基于標準組件，靈活配置

介于 ATO 和 ETO 之間，產品有很多標準化組件，但可以根據客戶需求自由組合，比如服務器、工業設備、自動化生產線等。

訂單的產品不是簡單的組裝，而是有一定的配置規則，需要調整參數、選配不同的零部件，但不需要重新設計。

買服務器的時候，你可以選 CPU、硬盤、內存、網卡、電源等，每個部分都有不同的型號可選，生產廠家根據你的需求，提供合適的方案并進行配置，這就是 CTO。

• 優勢： 個性化程度高，生產效率也不錯，比 ETO 快，靈活性比 ATO 強。

• 劣勢： 配置規則復雜，生產計劃難度較大，庫存管理也不容易。

它們的共同點是什么？

雖然 ATO、ETO、CTO 生產模式各有不同，但它們在實際應用中也有很多共性，主要體現在以下幾個方面：

無論是 ATO（按單組裝）、ETO（按單設計）還是 CTO（按單配置），它們的生產都不是完全依靠預測，而是根據客戶訂單來安排。

區別只是訂單介入的時間點不同：

• ATO 是客戶下單后才進行最終組裝，核心部件可能已經預生產。

• ETO 是從訂單開始才進行設計、采購，整個流程從零開始。

• CTO 是客戶下單后才進行組件的組合配置，但所有零件都是標準化的。

相同點：都需要精準的訂單管理，否則交付時間、成本和客戶滿意度都會受到影響。

這三種模式都依賴于穩定的供應鏈，保證生產過程中所需的零件、材料能夠按時、按量供應。

• ATO 需要良好的庫存管理，既不能缺貨，也不能積壓太多庫存。

• ETO 依賴強大的采購和供應商管理，因為每個訂單的材料可能都不同。

• CTO 需要確保所有標準組件的供應充足，以支持不同的產品配置。

相同點：如果供應鏈出現問題，比如原材料短缺、供應商交付延期，都會直接影響訂單交付。

由于生產是按訂單來組織的，所以如何合理安排生產，確保資源最大化利用，是三者的共同挑戰。

• ATO 需要優化組裝流程，減少裝配時間，提高效率。

• ETO 需要高效的項目管理，確保設計、采購、生產各環節緊密銜接。

• CTO 需要動態調整生產計劃，應對不同的訂單組合需求。

  
  

相同點：生產計劃的精準度會影響成本、交付時間，甚至影響客戶體驗。

不管是哪種模式，靠 Excel 和人工管理已經遠遠不夠，必須用 ERP 來打通訂單、生產、庫存、財務等各個環節。

• 訂單管理：所有模式都需要 ERP 記錄訂單數據，確保生產按照客戶需求執行。

• 物料管理：ERP 可以智能管理庫存，優化采購，防止缺料或積壓。

• 生產追蹤：ERP 幫助監控生產進度，及時發現問題，提高交付準時率。

• 財務管理：ERP 可以計算生產成本、利潤，并幫助企業優化成本控制。

相同點：ERP 系統是提高效率、減少錯誤、優化資源配置的關鍵工具。

客戶的訂單往往個性化程度高，這就要求制造企業必須嚴格把控質量，避免因質量問題返工，增加成本。

• ATO 需要標準化的質量檢測流程，確保組裝后的產品穩定可靠。

• ETO 需要全過程質量控制，從設計、材料選擇到生產每個環節都不能出錯。

• CTO 需要確保不同配置組合的產品兼容性，避免不兼容問題導致客戶投訴。

相同點：質量問題不僅影響企業的成本和交付，還直接影響客戶滿意度，必須嚴格管控。

怎么選合適的生產模式？

企業在選擇生產模式時，主要考慮以下因素：

產品的標準化程度高度標準化（如家電、電子產品）：適合 ATO。

部分標準化，可選配置（如服務器、工業設備）：適合 CTO。

完全非標，需要重新設計（如橋梁、專用設備）：適合 ETO。

客戶的個性化需求如果客戶需求千篇一律，ATO 最合適。

如果客戶要求多樣化但可以基于標準化組件搭配，CTO 是個好選擇。

如果每個客戶的需求都是獨一無二的，那只能用 ETO。

交付時間的要求短交付周期：ATO > CTO > ETO。ETO 交付時間最長，因為涉及研發和設計。

ATO 和 CTO 需要較強的庫存管理能力，ETO 則主要考驗項目管理能力。

選擇哪種生產模式，其實主要看你的產品是需要先生產好，還是等客戶下單后再動工。

說白了，ATO 追求快，ETO 追求個性化，CTO 追求靈活。

具體選哪種，就看你的產品特性和供應鏈能力了。

無論是哪種模式，ERP 系統都能幫上大忙，不管是訂單管理、庫存、生產還是采購，只要系統化運作，效率就能大大提升，也能避免各種出錯。

——The  End——